Akademija Sales controllinga
Katalog obuka (PDF)
• Tri dimenzije (Strategija-Operacije-Finansije)
• Alati i tehnike u Sales Controlling-u
• Kreiranje efektnih prodajnih izveštaja
O akademiji
Akademija traje 8 dana i sastoji od 4 nivoa po 2 dana. Svaki od nivoa se može pojedinačno pohađati.
- Nivo 1 – Sales Controlling (strategija)
- Nivo 2 – Sales Controlling (operativa)
- Nivo 3 – Sales Controlling (finansije)
- Nivo 4 – Sales Controlling (izveštavanje)
Kome je namenjen?
- Direktorima prodaje i sales controllerima
- Svim profesionalcima u prodaji koji su zaduženi za prodajne rezultate i imaju minimalno 3 prodavca u svom timu: regionalni menadžeri prodaje, sales supervizori, direktori distributivnih centara, business unit menadžeri, šefovi filijala, account menadžeri, KAM, menadžeri prodajnih timova koji neposredno vode prodajnu organizaciju ili grupu prodavaca na terenu
- Trening je odličan izbor i za talentovane prodavce koji očekuju unapređenje
Sadržaj
Nivo 1 – Sales controlling (strategija)
Sales controlling sistem
- C-P-K (Ciljevi -> Planovi -> Kontrola)
- C-M-O-K (Ciljevi -> Merenje -> Odstupanje ->Kontrola)
- S-O-F (Strategija – Operacije – Finansije)
- Principi controllinga
- Holistički pristup u controllingu
- Odnos menadžera i controllera
Strateški controlling
- Strateško planiranje
- 3-dimenzionalna kocka kod strateškog planiranja
- Zašto nam je važno napismeno planiranje?
- Odluka o proizvodima i tržištima (Ansofova matrica)
- Odluka o asortimanu proizvoda (BCG matrica)
- Product Life Cycle (PLC)
- Doprinos proizvoda rastu (Contribution to growth)
- Porterovih 5 konkurentskih sila
- CAGR stopa
- PESTLE
- SWOT
Customer controlling
- Da li je kupac fan?
- Customer value
- Customer equity
- Rangiranje kupaca
Marketing controlling
- Marketing controlling cycle
- Cost of thousand call
- Odnos prodaje i marketing troškova
- Odluka o isplativosti marketing investicije
Nivo 2 – Sales Controlling (operativa)
“Crna kutija” prodaje
Alati za operativno planiranje
- Prodajna platforma
- Kategorizacija kupaca ABC/1-2-3
- Sales pipeline
- CRM
- Cost of call
- Koeficijenti transformacije
- STP targetovanje
- RAK planiranje
- Obzidavanje kupaca
- Indeks stabilnosti
Prodajna platforma
- Tržišna platforma
- Radna platforma
- Kupovna platforma
RAK planiranje
- Planiranje rezultata (količina, promet, rabati)
- Planiranje aktivnosti (pozivi, posete, ponude…)
- Planiranje kompetencija (znanje, veštine, stavovi, motivacija)
Efektivnost prodajnog planiranja
- Smer kupaca
- Smer proizvoda
- Cost/benefit za troškove marketing aktivnosti
Nivo 3 – Sales Controlling (finansije)
Finansijske odluke u prodaji
- Miks proizvoda: koji proizvod mi se najviše isplati da prodajem?
- Break-even point: ulaganje u marketing, kako da računam isplativost akcije?
- Rabati: ako dam rabat od 10%, koliko moram da prodam dodatne količine?
Finansijski controlling
- Finansijski trougao (profitabilnost, likvidnost, zaduženost)
- Praćenje kupaca (DSO)
- Praćenje zaliha gotovih proizvoda (DIO)
- Kako analizirati finansijsku sliku kupca za 5 minuta?
Pricing
- Određivanje prodajne cene
- 4K zamajac
- Konkurentski profil
- KANO model
Analiza varijansi u prodaji
- Varijanse količine
- Varijanse cene
- Varijanse miksa proizvoda
Nivo 4 – Sales Controlling (izveštavanje)
Šta čini dobar izveštaj iz prodaje?
International Business Communication Standards (IBCS)
Koncepcijska pravila
- Say (reci poruku)
- Structure (organizuj sadržaj)
Percepcijska pravila
- Simplify (pojednostavi)
- Condense (sažmi informacije)
- Check (obezbedi kvalitet)
- Enable (sprovedi koncept)
Semantička pravila
Tips & tricks u Excelu za kreiranje prodajnih izveštaja
Praktična izrada prodajnih izveštaja u Excelu
- Tabele
- Grafikoni
- Veza Excela i Power Pointa
Datumi
Nivo 1 – Strateški sales controlling
Nivo 2 – Operativni sales controlling
Nivo 3 – Finansijski sales controlling
Nivo 4 – Izveštaji u sales controllingu
Investicija
- Kompletna Akademija sales controllinga, 1.900 EUR
- Pojedinačni nivo, 590 EUR
- PDV je 20%. PDV možete da odbijete u poslovnim knjigama
- Plaćanje je po srednjem kursu NBS
In-house trening
- Često kompanija ima više zainteresovanih za ovaj trening.
- Ako vaša kompanija ima više zainteresovanih za obuku (5+), naša preporuka je In-house trening.
- Javite se za dodatne informacije oko In-house treninga.
100% garancija povraćaja novca
- Mi smo sigurni da ćete dobiti najviši nemački kvalitet obuke.
- Sa druge strane, ako ne budete zadovoljni sa obukom dajemo vam garanciju 100% povraćaja novca.
- Bez ikakvih uslova, bez ikakvih dodatnih pitanja, vraćamo vam 100% uplaćenog novca.
Download (PDF)
Katalozi
Magazini
Softver za planiranje, forecasting i izveštavanje
