DSO pokazuje za koje vreme kompanija naplaćuje od kupaca AR Accounts receivable. DSO se izražava u danima (primer: 22 dana). DSO treba da je što niži. Formula za DSO je:
DSO može dosta da varira po delatnostima.
B2C tj. maloprodaja ima brzu naplatu, odnosno oni naplaćuju odmah od krajnjih potrošača (pazar). DSO skoro i da ne postoji i neme rizika od nenaplaćivanja. Primeri maloprodaje: apoteke, kafići, hoteli, prodavnice, restorani, benzinske pumpe i sl.
Na drugoj strani se nalaze kompanije koje rade sa državom i koje imaju vrlo sporu naplatu. DSO je visok kod ovih kompanija i često se dešava da bude i preko 300 dana. Primeri: putari, farmaceuti, izgradnja škola, nabavka opreme za ministarstva…
B2B (prodaja pravnim licima) je negde u sredini po brzini naplate. Obično je DSO od 30 do 60 dana i on najviše zavisi od uslova u toj delatnosti (broj konkurenata, veličina konkurencije, intezitet borbe i sl).
Kompanije koje imaju velike KA Key Account (ključni kupci) obično imaju sporiju naplatu. KA su veliki kupci koji imaju jaku pregovaračku moć i obično je naplata od njih sporija. Ovo je posebno izraženo u FMCG Fast Moving Consumer Goods sektoru (roba široke potrošnje) gde postoji nekoliko velikih KA. Ovi veliki nacionalni KA imaju izrazito jaku pregovaračku poziciju. Primer: Maxi, Mercator, IDEA, Konzum i sl. Sa druge strane, i kod velikih KA naplata može biti brza. Ukoliko kompanija ima bolju pregovaračku poziciju ili jaču konkurentnu sposobnost DSO će biti niži.
DSO je finansijski cilj za praćenje odnosa sa kupcima i DSO treba da je što niži. Važno je razumeti da postoje i nefinansijski razlozi (prodaja, marketing, proizvodnja) koji guraju da DSO bude viši.
Odnos prema kupcima i DSO će zavisiti i od značaja kupca. Kompanija može da napravi portfolio kupaca na osnovu dva parametra:
Ukoliko je kupac bitan (A1) onda će verovatno i DSO da raste. To je naš značajan kupac i njega treba da mazimo i pazimo („Niste platili račun? Da, da, da, razumem da imate problema. Nije nikakav problem oko plaćanja“).
Ukoliko kupac nije bitan (C3) kompanija može da traži od kupca i avansno plaćanje tj. da DSO bude jednak nuli. Prema kupcu C3 nećemo imati milosti u smislu plaćanja i DSO („Prvo plati pa nosi; Čast svakome veresija nikome. Ukoliko ne plati, nećemo da sarađujemo“).