Miks proizvoda je jedna od čestih odluka koju donosi prodavac

• da li je isplativije prodati proizvod A
• ili je isplativije prodati proizvod B

 

Ključni kriterijum za donošenje odluke o miksu proizvoda je:

Contribution 1 po komadu

 

Ako postoji bottleneck (usko grlo) onda je ključni kriterijum:

Prodavac treba da prodaje proizvod gde mu je najveća Contribution 1 po uskom grlu. Contribution 1 je razlika između prodajne cene i varijabilnih troškova.

  Primer

Seljak ima nekoliko hektara zemlje i razmišlja šta da gaji tj. šta mu se najviše isplati. Ovde je bottleneck (usko grlo) veličina zemlje ili m². Njegov unuk koji je tek završio MCB Akademiju controllinga, napravio je sledeću kalkulaciju:

Seljak je pogledao kalkulaciju i rekao: Da, da... sada vidim. Pšenica je naisplativija jer najviše zaradim po m². A, sinko hajde da pomogneš dedi u još jednoj muci. Ja imam nekoliko jutara zemlje (unuk je odmah izračunao da je to tačno 240.000 m²) i želeo bih da znam šta da proizvedem. Sa druge strane, ja ne mogu da gajim samo pšenicu-ja moram da gajim i druge kulture. Ja moram da prodam po nekoliko vagona svake od kulture (unuk je opet to preračunao i dobio 3.000 tona za svaku kulturu). Šta bi trebalo da gajim od kultura (koji mi je miks proizvoda)? Unuk je seo, zašiljio olovku i počeo da kucka u Excel:

Unuk je krenuo prvo od pšenice zato što ima najbolji contribution po m² i dobio neophodnu površinu od 48.000 m² po formuli: 3.000 tona pomoženo sa 16 m² po toni. To je ukupno 48.000 m². Posle toga je išao na ječam, pa na paradajz, pa na kukuruz. Na kraju, napravio je tabelu za dedu da mu pokaže koliko će deda da zaradi:

Deda je pogledao kalkulaciju koju mu je unuk napravio, ali mu nešto i nije bilo jasno. On nije voleo te unukove tabele sa gomilom cifara. Zato je deda uzeo parče papira i počeo da crta svoje njive. Na svakoj njivi je nacrtao koliko će da zaradi. Na kraju je deda dobio sliku:

    „E, sada vidim  šta treba da uradim“ reče deda unuku. Deda je bio veoma zadovoljan i nastavio je „Sine moj hajde da sada idemo na vašar (event) da napravimo dobro veselje (team building) pošto će moja baba dobiti novu bundu (dividenda) a ostaće malo i sa strane (povećao si vrednost kompanije).

  Bottleneck („usko grlo“) u ovom slučaju je bila površina zemlje. Usko grlo je neki resurs sa kojim kompanijama ne može neograničeno da raspolaže. Usko grlo je vezano za kapacitet proizvodnje ili prodaje.

Primer:

• Vreme. Konsultantske kompanije (advokati, revizori, softwer i sl) imaju ograničen broj dana. Ključan kriterijum je Contribution 1 po danu.
• Energija. Fabrika može imati ograničenje u smislu deficita energije (gas, struja, voda itd). Ako je struja usko grlo, onda je ključni kriterijum Contribution 1 po kWh.
• Kompanija može imati ograničenje u broju ljudi koje može angažovati (sezonski poslovi, specifična zanimanja i sl).
• Časovi rada mašine. Mašina može imati ograničen kapacitet koliko može da radi.
• Časovi rada ljudi. Prodavci mogu imati ograničen broj časova rada koji mogu da rade.

 

Ukoliko ne postoji usko grlo odnosno ako je usko grlo samo tržište, onda je ključni kriterijum za donošenje odluka o miksu proizvoda.

 Contribution 1 po komadu