Customer P&L (profitabilnost kupca)

Profitabilnost kupca odnosi se na iznos kontribucione marže koju donosi kupac kada se od prodaje odbiju svi troškovi koji su direktno napravljeni u vezi sa tim kupcem.

Profitabilnost kupca treba da obuhvati sve direktne dokazive troškove za kupca. Jedan od alata koji se koristi za alociranje troškova na kupce je ABC Activity Based Costing! U sledećem primeru analiziraću dva kupca: Milicu i Pavla. Postoji nekoliko kontribucionih marži koje su važne :

• Contribution 1 je ključan za miks proizvoda. Očigledno da je da kupac Pavle ima bolji miks proizvoda.
• Contribution 2 je važan za primarnu profitabilnost kupca
• Contribution 3 je odgovornost prodavca (ili direktora prodaje)
• Contribution 4 je kompletan profit koji kompanija ostvaruje

Jedan od osnovnih problema je što Pavle ima visoke troškove prijema i obrade od 15.000. Verovatno je situacija da Pavle često naručuje sa malim porudžbenicama. Rešenje je da se uvede minimalna veličina narudžbenice (npr. 5.000 RSD).

Kada se uradi analiza profitabilnosti kupaca, trebalo bi da napravite grafikon na kome će biti dve dimenzije:

• prodaja veličina kupca
• profitabilnost kupca Contribution 3 ili Contribution 4

Ovaj grafikon se zove Banana grafikon. Svaka kompanija treba da nađe optimalnu veličinu kupca koju želi da opslužuje. Često čujete izreku „Nama su svi kupci isti“ koja je pogrešna. Trebalo bi da kažete:

Prema svim kupcima ću se odnositi profesionalno,

ali su mi neki kupci više odnosno manje bitni

Kada ustanovite sa kojim kupcima imate probleme onda možete da primenite i alat 4 Windows.