DSO Days Sales Out (broj dana naplate od kupaca)

DSO pokazuje za koje vreme kompanija naplaćuje od kupaca AR Accounts receivable. DSO se izražava u danima (primer: 22 dana). DSO treba da je što niži. Formula za DSO je:

DSO može dosta da varira po delatnostima.

B2C tj. maloprodaja ima brzu naplatu, odnosno oni naplaćuju odmah od krajnjih potrošača (pazar). DSO skoro i da ne postoji i neme rizika od nenaplaćivanja. Primeri maloprodaje: apoteke, kafići, hoteli, prodavnice, restorani, benzinske pumpe i sl.

Na drugoj strani se nalaze kompanije koje rade sa državom i koje imaju vrlo sporu naplatu. DSO je visok kod ovih kompanija i često se dešava da bude i preko 300 dana. Primeri: putari, farmaceuti, izgradnja škola, nabavka opreme za ministarstva...

B2B (prodaja pravnim licima) je negde u sredini po brzini naplate. Obično je DSO od 30 do 60 dana i on najviše zavisi od uslova u toj delatnosti (broj konkurenata, veličina konkurencije, intezitet borbe i sl).

Kompanije koje imaju velike KA Key Account (ključni kupci) obično imaju sporiju naplatu. KA su veliki kupci koji imaju jaku pregovaračku moć i obično je naplata od njih sporija. Ovo je posebno izraženo u FMCG Fast Moving Consumer Goods sektoru (roba široke potrošnje) gde postoji nekoliko velikih KA. Ovi veliki nacionalni KA imaju izrazito jaku pregovaračku poziciju. Primer: Maxi, Mercator, IDEA, Konzum i sl. Sa druge strane, i kod velikih KA naplata može biti brza. Ukoliko kompanija ima bolju pregovaračku poziciju ili jaču konkurentnu sposobnost DSO će biti niži.

DSO je finansijski cilj za praćenje odnosa sa kupcima i DSO treba da je što niži. Važno je razumeti da postoje i nefinansijski razlozi (prodaja, marketing, proizvodnja) koji guraju da DSO bude viši.

Odnos prema kupcima i DSO će zavisiti i od značaja kupca. Kompanija može da napravi portfolio kupaca na osnovu dva parametra:

• Veličina i potencijal kupca. Na primer, Telekom kompanije može da proceni značaj poslovnih kupaca na osnovu broja zaposlenih. Ukoliko kompanija ima 1.000 zaposlenih onda je ona veliki i značajan kupac za Telekom kompaniju. Ukoliko kompanija ima 5 zaposlenih onda ona nije bitan kupac za Telekom kompaniju. Procenjivanje veličine kupca obično se radi vrednosno (EUR, RSD) ili količinski (tone, kilogrami, HL, broj zaposlenih..) Veličina kupca se obeležava sa KA (Key Account), A, B, C
• Share of wallet kupca. Prikazuje koliko je novca od ukupne nabavke kupac dao svakom dobavljaču. Na primer, kupac je nabavio robu za 100.000 EUR a naša kompanija mu je prodala 5.000 EUR. Mi imamo mali share of wallet od 5%. Share of wallet se označava sa 1, 2, 3 (1=nizak, 2=srednji, 3=visok).

Ukoliko je kupac bitan (A1) onda će verovatno i DSO da raste. To je naš značajan kupac i njega treba da mazimo i pazimo („Niste platili račun? Da, da, da, razumem da imate problema. Nije nikakav problem oko plaćanja“).

Ukoliko kupac nije bitan (C3) kompanija može da traži od kupca i avansno plaćanje tj. da DSO bude jednak nuli. Prema kupcu C3 nećemo imati milosti u smislu plaćanja i DSO („Prvo plati pa nosi; Čast svakome veresija nikome. Ukoliko ne plati, nećemo da sarađujemo“).