GMROS Gross Margin Return On Space

GMROS je ključan KPI za maloprodaju. GMROS se dobija kao odnos Gross margine i m², odnosno Contribution 1/m².

Maloprodaja je težak biznis gde su u igri velike brojke. Jedna moja prijateljica voli da kaže Retailing is detailing. Evo primera iz jednog domaćeg maloprodajnog lanca hrane:

• veliki broj kupaca (300.000 dnevno)
• veliki broj dobavljača (3.000)
• veliki broj radnika (5.000)
• veliki broj proizvoda tj. SKU (20.000)
• veliki broj objekata (200)
• relativno niske marže (gross margina < 20%)

Pored toga, postoji izrazit problem („izazov“) koordinacije nabavke i prodaje:

• nabavku radi category menadžer (buyer, trader, nabavka i sl). Oni imaju kontakt sa dobavljačima, holistički pristup, prate trendove, imaju šire obrazovanje, posećuju veliki broj seminara. Na primer, oni su na seminaru čuli da se pojavljuje novi životni stil „Kuguarka“. Šta znači ovaj trend? Pa, guglajte ili dođite na moj trening da vam pojasnim. Category menadžeri su obično završili Ekonomski fakultet, barataju sa velikim brojem Excel tabela, oni se bave strategijom, prave raspored kategorija robe u AC Nielsen Spaceman softweru. I, oni sede u kancelariji.
• prodaju rade poslovođe (operacije, šef radnje) na terenu. Oni su operativci, u dnevnom kontaktu sa kupcima, čuju sve njihove primedbe, odmah osete životne trendove. Oni su obično sa manje „strateškog“ znanja, završili su srednju školu i vrlo retko gledaju u Excel. Oni su iskusni, stari, prekaljeni vukovi sa po 20 godina iskustva u maloprodaji. Oni znaju by heart šta ide, a šta ne ide. Oni stavljaju robu na policu i znaju šta ide najbolje. Iz iskustva. Na primer, oni tačno znaju da u njihovom komšiluku ima dosta penzionerki koje imaju mačiće i zato im je potrebna hrana za mace. Poslovođe su non-stop u radnji, na terenu.

U takvoj situaciji, category manager i poslovođa moraju da izrazito precizno biraju robu i da ne dozvole grešku kod izbora asortimana robe tj. miksa proizvoda. Ključan KPI u maloprodaji je GMROS i on se dobija po formuli:

Ova formula je ista kao i formula za određivanje miksa proizvoda kod contribution 1:

To znači da poslovođa forsira i prodaje robu koja ima najviši GMROS. GMROS se može dalje deliti na niže KPI:

Ako bi poslovođa imao tabelu sa sledećih pet SKU, onda bi on najviše forsirao SKU 3 koji ima GMROS od 16 EUR/m².

GMROS i GMROI su parametri za optimizaciju asortimana robe, tj. za rad Category menadžera i poslovođe. Sledeću matricu Category menadžer i poslovođa mogu da koriste u strateškom/operativnom radu: