Šema za izradu plana prodaje (sales controlling)
Ovaj materijal je autorski materijal Controller Akademie Munich, odnosno MCB Menadžment Centra Beograd. Ovo je deo materijala koji polaznici dobijaju na Diploma programu u Minhenu, odnosno MCB Akademiji Controllinga u Beogradu.
Sledeća šema za izradu plana prodaje može da vam bude konkretan podsetnik za izradu plana prodaje.
1. Za koje kupce (krajnje korisnike)?
Grupe kupaca/korisnika u ciljanim tržišnim segmentima:
- postojeći
- novi
- koji se više ne traže
„Kvalitet“ i kvantitet njihovih potreba
2.U kojim oblastima?
- postojeće
- nove
- koje se više ne traže
3. Koristeći koje kanale distribucije?
- postojeći
- novi
- koji se više ne traže
4. Uz pomoć kojih spoljnih stručnjaka?
- npr. doktori, arhitekte, instruktori skijanja, agencije, instruktori vožnje
5. Protiv kojih konkurenata?
- postojeći
- novi
- substituti
6. Koji proizvodi?
- postojeći
- novi
- koji se više ne traže
7. U kom obliku prezentovanja i veličini pakovanja?
- postojeći
- novi
- koji se više ne traže
8. Po kojoj ceni?
- Ona treba da odrazi „ličnost“ proizvoda, kvalitet, kategoriju
9. U kojoj vrsti strukture popusta?
- količinski popust, gotovinski rabati, godišnji rabati, posebni, specijalni, trgovački, popusti za plaćanje...
- bonusi za lojalnost
10. Po kojim proco (VT)?
- primeniti analizu vrednosti
11. U kojim količinama?
12. Koristeći koje mere promocije?
- Promocija u užem smislu, tj. reklama, prodajna promocija, kampanje (popusti, posebno pakovanje za kampanju), rabat u naturi, pokloni, opremanje kafića (npr. čaše, podmetači za pivo) i prodavnica (materijal za izlaganje robe), ulazne naknade za robu, iznajmljivanje polica za izlaganje robe
- Promocija u širem smislu, tj. stručno savetovanje o primeni, stručna služba za kupce, troškovi alata tipični za određene kupce, posebno pakovanje
13. Uz koje troškove promocije?
14. Sa kojom vrstom prodajne organizacije?
- „Pešadija“ u prodajnom sektoru: organizacija terenske službe
- broj prodavaca, novi prodavci, otpuštanje, promocija, trening
- distributivni centri
- predstavništava
- planiranje obilazaka
- učestalost poseta
- menadžment ključnih kupaca (KAM)
15. Uz koje troškove prodajne sile?
- da li su troškovi srazmerni prometu?
- provizije i bonusi za ljude u prodaji
- odnos fiksne i varijabilne plate
- kvote, bonusi, nagrade, stimulacije
16. Sa kojom logistikom?
- vozni park
- distributivni magacin
- spremnost za isporuku
- skladište
17. Sa kojim troškovima logistike?
Ovaj materijal je autorski materijal Controller Akademie Munich, odnosno MCB-Menadžment Centra Beograd. Ovo je deo materijala koji polaznici dobijaju na Diploma programu u Minhenu, odnosno MCB Akademiji Controllinga u Beogradu.