13.06.2012
Prodaja , Finansije i controlling
Controlling , Sales controlling

Šta je Sales Controlling?

Sales controlling je kao planiranje godišnjeg odmora:

  • 1. Postaviš ciljeve (MBO-Management By Objectives)
  • 2. Odrediš aktivnosti (ABC-Activity Based Costing)
  • 3. Navigiraš ka ostvarivanju ciljeva (controlling)
22-23 maja 2012, MCB Menadžment Centar Beograd je u saradnji sa Controller Akademie Munich organizovao trening „Sales controlling“.  

  Trener je bio Dietmar Pascher, trener i partner Controller Akademie.  

 

 

Controller Akademie je osnovana u Gautingu, Minhen od strane Dr Albrecht Dayhle koji se smatra „ocem controllinga“.  Ustvari, mnogi i ne znaju da je reč „controlling“ nemačkog porekla i da je upravo Dr Dayhle prvi upotrebio reč „controlling“ i „controller“. Controller Akademie postoji od 1971 godine i njene obuke je prošlo više od 100.000 controllera.

Na treningu „Sales controlling“ je bilo polaznika iz 4 zemlje (Srbije, Crne Gore, BiH, Velike Britanije), a bilo je i dosta različitih delatnosti: FMCG, bankarstvo, građevinarstvo, osiguranje, telekomunikacije...

  Takođe, vlasnici kompanije dolaze iz čak 11 različitih zemalja: Nemačka, Kanada, Slovenija, Island, Srbija, Austrija, Belgija, Švajcarska, Engleska, Francuska, Finska.  

  Trening je bio na engleskom i imao je 7 glavnih delova:
  1. Management and Controlling
  2. Management Result Accounting
  3. Customer Result Account
  4. Product costing and Pricing
  5. Customer Controlling
  6. Marketing Controlling
  7. Strategic Sales Controlling
  Controller Akademie ima specifičan pristup obukama (ilustracija, crtanje, bez upotrebe PPT) tako da smo imali priliku da vidimo fanstastičan pristup učenju.  

  Pa, hajde da vidimo neke od zanimljivih i praktičnih alata Sales controllinga koje nudi Controller Akademie.

3 dimenzije Sales Controllinga

Kada razmišljate o (Sales) Controllingu, treba da imate 3 dimenzije u glavi:

  • Stratešku
  • Operativnu
  • Finansijsku
    4-Windows

Ovo je controllerski alat koji je najviše primenjivan u praksi. On pomaže controllerima kod vođenja razgovora oko varijansi sa menadžerima.

 

  Postoje dva načina kako možete da koristite 4-windows alat.

Logički put je 1-2-3-4:

  • 1. Rezultati
  • 2. Analiza
  • 3. Akcija
  • 4. Forecast

No, naša preporuka je da krenete psihološkim putem 1-4:

  • 1. Rezultati
  • 4. Forecast

Na taj način, dobićete mnogo bolje akcije za budućnost.

ISO Contribution Curve

Ova kriva nam pomaže da razumemo:

  • Ako spustimo cenu za ... %, za koliko moramo da povećamo količinu da bi bili na istom profitu?
 

 

  Odnos povećanja količine i spuštanja cena zavisi od CB 1 (contribution margin 1). Pogledajte u nastavku ovu izuzetno praktičnu tabelu.

 

  Customer Result Account

Da li merite Customer P&L (profitabilnost kupaca) ?

Ovo je osnovni model:

 

  A evo i primene u praksi:

 

  Customer Equity (CE) i Customer Value (CV)

Veoma često kompanije segmentiraju kupce samo na osnovu prodaje. Naša preporuka je da razvijete svoj prošireni set za segmentaciju kupaca, odnosno za customer equity (CE).

 

Takođe, razmislite i šta vi dobijate od kupaca – customer value (CV). Kada uporedite ova dva odnosa, vaše razumevanje kupaca biće mnogo jasnije.

 

  Banana Chart

Jedan od mojih omiljenih grafikona na treningu je bio Banana chart. On upoređuje 2 stvari kod kupaca:

  • Prodaju (sales)
  • Profitabilnost (CB 1)
 

 

  Kada napravite ovaj grafikon u svojim kompanijama, primetićete da VELIKI kupci NE moraju da znače i veliki profit. Obično se tačke na krivi grupišu u vidu „banane“.

Ovo je bio kratak izbor zanimljivih i primenljivih alata. Ako želite da dobijete ceo set alata i da veoma detaljno razumete svaki alat... pa, treba da dođete na trening, zar ne? :)

Pogledajte kako je bilo i druženje za vreme treninga.  

    A, ako želite da vidite sve slike – kliknite na ovaj link.

Kategorije