Email marketing

 

Email marketing  je i dalje jedan od najefikasnijih vidova Internet marketinga, mada je percepcija javnosti o njemu potpuno pogrešna. Većina ljudi koji nisu u ovom poslu misle da je email marketing nešto prevaziđeno, da se danas sve dešava na društvenim mrežama, a da emailove šalju samo tamo neke staromodne organizacije koje još uvek nisu naučile da koriste društvene mreže.

 

 

U praksi, ogroman broj uspešnih i modernih biznisa danas počiva pre svega na email marketingu. Postoje ljudi koji zarađuju milione dolara godišnje, a koji nemaju ni svoj sajt – sve što imaju je mailing lista koju vode prema principima koje ću navesti u ovom tekstu

 Činija sa voćem

Za razumevanje kompletnog principa uzećemo jednu metaforu, koju možete apstrakovati na bilo koji biznis. Zamislimo, dakle, da je naš proizvod činija sa voćem – jabukama, bananama i pomorandžama.

   

Pretpostavimo sada da imamo jednu listu email adresa ljudi koji su se prijavili na našem sajtu jer su zainteresovani za voće. Na primer, 10.000 ljudi.

 

Koja je najčešća greška koju ljudi prave? Jednostavno, počnu da šalju emailove sa sadržinom poput:

“NOVO! VRHUNSKA ČINIJA SA VOĆEM! PORUČITE ODMAH! SNIŽENJE! POPUSTI! AKCIJA!”

I tako dalje, poenta je jasna.

Šta se desi kada pošaljemo ovakav mail prvi put? Desi se to da, na primer, 3% ljudi klikne i kupi našu činiju sa voćem.

   

Sledeći put, kada pošaljemo email slične sadržine, kupiće možda 2% ljudi. A nakon toga, 1%.

Onda će se pojaviti i konkurencija koja će početi da im šalje slične emailove. “NAŠA ČINIJA SA VOĆEM JE NAJBOLJA. SNIŽENJE, AKCIJA, POPUSTI, ISKORISTITE PRILIKU…”

Posle veoma kratkog vremena, šta mislite kako će ljudi reagovati kada vide da su dobili email od vas? Ne bih da budem vulgaran, pa ću prikazati sliku koja perfektno ilustruje reakciju većine ljudi:

     

Ljudi generalno ne vole prodavce i poruke u kojima se nešto prodaje. Ako mislite da je dovoljno to što ste napisali “popust” –  nije. Problem i dalje ostaje – vi stalno tražite od ljudi da nešto kupe od vas, a to se percipira kao dosadno, napadno, i odbojno.

Ako krenete ovim putem, ovde se priča o email marketingu završava. Većina ljudi će se vrlo brzo odjaviliti sa vaše mailing liste ili vas staviti u Spam. Da, prodaćete nešto malo, ali je to kratkog dometa. Možete pokušati da dovučete još ljudi na vašu listu, pa da nove ljude bombardujete pozivom na kupovinu, ali kako vreme bude odmicalo, biće sve manje novih ljudi koji bi se prijavili na vašu listu. Većina ljudi će biti oni koji su već iskusili vaše dosađivanje i koji se neće ponovo prijaviti da dobijaju mailove od vas.

Dugoročno, vaš brend postaje percipiran ekstremno negativno. Gde god da ljudi čuju za vaše ime reći će “jao, evo su oni smarači”, i to će biti opšta slika o vama.

   Kako pravilno raditi?

Sada, kada smo videli kako se ne radi email marketing (iako ga tako radi veliki broj ljudi), hajde da vidimo kako to rade iskusni Internet marketing stručnjaci.

Pođimo opet od neke liste ljudi koji su se prijavili na našu mailing listu jer su zainteresovani za voće. Sada, umesto da im dosađujemo da kupe našu činiju, poslaćemo im email sledeće sadržine:

“Otkrivamo vam fantastičan recept za pitu od jabuka sa veoma malo kalorija – sprema se za samo 20 minuta! Ova pita je trenutno potpuni hit na Internetu među ljubiteljima voća. Pogledajte na ovom linku video kako se pravi ova pita – snimili smo samo za vas, članove naše liste.”

U samom mailu se NIGDE ne spominje nikakva kupovina, ne spominjemo našu činiju sa voćem, pravimo se kao da ona ne postoji.

Sada, jedan deo ljudi će kliknuti na link u mailu, i pogledaće fantastičan tutorial za spremanje ove pite. Možda ćemo to napraviti kao video, možda kao seriju slika i tekst, kako god, mora da bude nešto multimedijalno, da zaista ima vrednost, i da bude nešto što ne mogu tek tako da vide bilo gde.

Na samom kraju ovog recepta, kada prođe dosta vremena, i kada ljudi budi presrećni što su dobili od vas nešto stvarno korisno, pomenućete šta? Činiju sa voćem. Ali, čak i posle svega ovoga, to ne treba da deluje kao reklama. To sada treba više da deluje kao prirodni i logični sled stvari. Na primer, nešto poput “Ova pita sa jabukama je fantastična, a inače, možete je spremiti još brže i ukusnije ako koristite našu činiju sa voćem.”

Dakle, pomenućemo naš proizvod tek na kraju, nakon što ljudi dobiju od nas ogromnu vrednost. Prethodna vrednost koju dajemo ljudima je alibi – kada to uradimo, onda imamo legitimno pravo da naposletku tražimo od njih da kupe nešto. Ako je to što smo im poslali nešto zaista zanimljivo i vredno, niko neće reći “vidi ove manipulatore, sve ovo su napravili da bi mi na kraju uvalili njihovu činiju sa voćem”.

     

Sledeći put, poslaćemo recept za voćnu salatu od jabuka. Pa ćemo opet na kraju pomenuti našu činiju. Zatim, poslaćemo im kratak vodič kroz sve vrste jabuka – koja je dobra za šta, kako prepoznati kvalitetnu sortu i tako dalje. I opet, na kraju činija.

Ovo su bili samo ljubitelji jabuka. A naša činija sadrži mnoga druga voća.

Sada, možemo poslati email o bananama. Fantastičan recept za kolač od banana. A potom, kako napraviti perfektan frape od banane po receptu južnoameričkih kuvara. I tako dalje. Na kraju svih ovih recepata opet pominjemo našu činiju.

Zatim, mailovi  sa savetima i receptima o narandžama, i tako dalje. Poenta je jasna.

    Građenje autoriteta i brenda

Ovaj pristup je odličan iz više razloga. Prvo i najvažnije, ljudi vas percipiraju veoma pozitivno. Obratite pažnju: Šta vide ljudi koji nikada u životu nisu kliknuli ni na jedan vaš email? Oni vide gomilu mailova u kojima šaljete korisne savete, i ni u jednom od tih mailova ne pozivate da se nešto kupi. Na ovaj način vi se pozicionirate kao autoritet i brend u vašoj oblasti. “Hej, evo ga onaj lik što je prošle nedelje slao recept za pitu od jabuka, nisam stigao da pogledam, ali skroz je cool.” Da li će se neko odjaviti sa vaše mailing liste? Teško.

Kako vas ljudi percipiraju u ovom slučaju? Ako uvedemo skalu od 1 do 10, i ako je 1 ekstremno negativno, 5 neutralno, a 10 ekstremno pozitivno, ljudi vas percipiraju kao 7. Cilj ovakvog pristupa u email marketingu jeste da ljudima zauvek ostanete na broju 7, ili više.

     

Razlika je u sledećem: kod ovog pristupa, verovatnoća da će neko kupiti nešto od vas, se vremenom povećava. Kod drugog pristupa, “izbombarduj ljude pozivom da kupe”, verovatnoća da će ikada kupiti se vremenomsmanjuje.

Ali ne samo to – kada se pozicionirate kao brend u svojoj oblasti, ljudima možete prodati mnogo više od činije. Jer ste zadobili njihovo poverenje. Jednom kada kupe činiju sa voćem, možete im prodati i blender za voće, sokovnik, i mnoge druge relevantne stvari koje dolaze od vas.

Segmentacija liste i CRM

Druga važna stvar kod ovog pristupa je nešto što se zove segmentacija liste, veoma bitan element u email marketingu. Svaki put kada pošaljete email o nekom drugom voću, zainteresovaćete neke druge ljude. Ako hoćete da idete korak dalje, možete se baviti i kompleksnijom analizom. Možete napraviti podgrupe u okviru vaše liste – ljudi koji su kliktali na emailove o jabukama, kao “ljubitelji jabuka”, pa njima slati više emailova o jabukama i tako dalje.

Ovo je sada već jedna posebna oblast koja se zove CRM (Customer relationship management) i da biste se time bavili potreban vam je neki CRM softver. Pomoću ovog softvera, možete podesiti da svi ljudi koji su kliknuli na link u emailu o jabukama, automatski ulaze u listu “ljubitelji jabuka”, i mnoge druge stvari.

Edukacija, pa prodaja

Ako ljude naučite kako nešto da urade, a tek na kraju im ponudite nešto, verovatnoća da će kupiti od vas je mnogo veća.

Šta mislite, šta bi se desilo ako bih ja sada, na kraju ovog teksta napisao “Ako želite da saznate još više detalja o email marketingu – još primera iz prakse, kako se segmentira lista, kako se pišu dobri mailovi koji prodaju – prijavite se na moj seminar”. Broj ljudi koji bi se prijavio za taj seminar bio bi mnogo veći nego da nisam pisao nikakav edukativni tekst, da sam samo otvorio ovaj blog i napisao “AKCIJA! VELIKI POPUST NA SEMINAR O EMAIL MARKETINGU, PRIJAVITE SE DOK JOŠ IMA MESTA”

Prikupljanje email adresa

Do sada smo pričali o tome šta se radi sa mailing listom. Postavlja se pitanje – kako doći do baze email adresa, u ovom slučaju “ljubitelji voća”.

Za ovo postoji više načina. Ukoliko već imate web sajt, možete svoje posetioce na razne načine namamiti da vam ostave email adresu. Najjednostavniji način je da stavite negde sa strane sajta polje u kojem upisuju email adresu, ali je to i najmanje efikasno – broj ljudi koji će se na ovaj način prijaviti je veoma mali.

Mnogo bolji način jeste da primenite isti ovaj princip – davanje neke vrednosti, edukacije. Napravite baner na kome piše velikim slovima “Besplatno: Deset najvećih zabluda o voću” – ostavite email adresu i poslaćemo vam kratak tekst. Ili video. Na ovaj način, povećavate broj ljudi koji se prijavljuje.

Sledeći korak bio bi da ljudima ovo stavite posred ekrana, u nekom trenutku boravka na sajtu. Dakle, neki popup prozor, u kome bi pisalo ovo isto – nešto o voću, VEOMA interesantno, mogu saznati ako ostave email adresu.

Squeeze page

Drugi način za prikupljanje email adresa jeste da se napravi posebna web stranica koja služi samo toj svrsi. Ova stranica se zove squeeze page (ili opt-in page), i služi za prikupljanje takozvanih opt-in email adresa. Ona treba da sadrži atraktivan dizajn, zanimljivu priču koja objašnjava zašto bi neko ostavio email adresu, testimonialse korisnika, i tako dalje.

Ova stranica ima jedno specifično pravilo koje se tiče linkovanja. Nigde na stranici ne sme da postoji nikakav drugi link osim opcije za unošenje email adrese. Sve što stoji na squeeze landing stranici – sav atraktivan dizajn, zanimljiva priča, testimonialsi korisnika.. sve je to namenjeno isključivo jednom cilju – ostavljanju email adrese.

Danas, često se koristi video squeeze page. A to znači, umesto teksta, pojavi se osoba koja priča, ili glas koji priča uz tekstualnu prezentaciju na ekranu.

Najčešće se u email softveru podešavaju takozvani autoresponderi, a to znači da osoba automatski dobije određeni email kada se prijavi na listu. Dakle, ako vaš squeeze page kaže “Prijavite se da dobijete besplatan vodič o svim vrstama voća”, to znači da istog momenta kada ostavi email, osoba dobija link za download tog vodiča, ili link da pogleda nekakav video koji je online.

Dovođenje ljudi na Squeeze page može se uraditi na razne načine – putem dobro targetovane Fejsbuk reklame, putem Google AdWords reklame za ljude koji su tražili termine vezane za voće i tako dalje.

Primeri iz prakse

Jedan odličan primer kako se email marketing koristi u praksi na domaćem tržištu možete videti na sajtu koji se zove KakoSmrsati.net. Čovek se zove Dušan Babović, i njegova email strategija počiva 100% na principima koje sam opisao u ovom tekstu. On ima stranicu na kojoj prikuplja ljude zainteresovane za mršavljenje. Oni dolaze na razne načine – na primer, ukucaju u Google “kako da smrsam”, i slično.

U svakom slučaju, on tu ima video squeeze page. Pojavi se lično, i fino i kulturno objasni ljudima da mogu saznati kako da smršaju veoma brzo i jednostavno uz pomoć njegovih saveta. Sve što je potrebno jeste da ostave email adresu.

Sledeće što se dešava – vi dobijete email u kojem je link ka prvoj lekciji. To je takođe video klip, u kojem Dušan objašnjava osnovne principe ishrane i funckionisanja našeg tela – masti, ugljeni hidrati, i tako dalje. Sutradan ćete dobiti email sa drugim linkom – video u kojem se priča o pravilnom pripremanju namirnica, kako da izbacimo iz ishrane sve ono što nas goji. Narednog dana dobićete video u kojem se priča o kardio treninzima. Imajte na umu da se sve ovo dešava automatski, pomoću autoresponder opcija u email softveru.

Tek u nekim od narednih video klipova, Dušan počinje da spominje i Herbalife preparate, koji mogu pomoći u mršavljenju. Ali, sve vreme daje korisne savete, i ljudi mogu uspešno smršati na osnovu tih saveta, čak i ako ne kupe od njega preparate. Primećujete li u ovom pristupu sve elemente iz ovog teksta?

Koji softver koristiti?

Za bavljenje email marketingom, danas se koriste uglavnom web-based softveri, a neki od najpoznatijih su MailChimp, AWeber, Get Response, i drugi. Kod izbora provajdera, izbegavajte neke sumnjive i previše jeftine, jer će najverovatnije veliki deo emailova završiti ljudima u Spam folderu i neće ih videti. Cena koja se plaća email newsletter provajderima kao što je MailChimp zapravo je cena njihove reputacije. Gmail i ostali provajderi će retko kada staviti u Spam email koji je poslat preko Mailchimpa.

Ovo bi ukratko bilo sve najbitnije o email marketingu. A sada, na posao :)

  Preuzeto sa bloga http://www.istokpavlovic.com/blog/