3 tehnike zaključenja prodaje

Svaki prodavac barem jednom u životu sanja da mu kupac kaže: "DA, KUPUJEM!"

U tome prodavcima pomažu TEHNIKE ZAKLJUČENJA PRODAJE.

U jednom ranijem Postu podelili smo sa vama ključne faze u Prodajnom procesu: 9 koraka u prodaji. U samom Prodajnom procesu, zaključenje prodaje predstavlja finalnu fazu prodajnog razgovora i ona se obično odigrava pri kraju prodajnog razgovora (korak broj 7).

Da bismo vam bar malo pomogli, do sada smo objasnili 3 tehnike zaključenja prodaje:

• tehniku prodaje Alternativa
• tehniku prodaje Direktno pitanje
• tehniku prodaje Štene.

Sada smo na svetlost dana izneli za vas prodajne dragulje – nove 3 tehnike zaključenja prodaje.

Zaključenje prodaje je proces koji podrazumeva pomoć kupcu da donese dobru, korisnu odluku. Sama prodaja podrazumeva da kupac želi ono što vi nudite. Zaključenje prodaje je momenat kada kupac donese konačnu odluku i kaže vam: "Da. Kupujem."

1.VAGA

Kupac, na kraju prodajnog razgovora, razmišlja, neodlučan je.

Kažite kupcu:

• Gospodine Kupče, hajde zajedno da vidimo razloge ZA i PROTIV vaše kupovine ove mašine za pakovanje...

Sedite pored kupca, uzmite list papira, podelite ga po vertikali. Sa leve strane papira napište reč ZA, sa desne strane reč PROTIV.

Vi prvi navedite kupcu razlog Protiv ove kupovine (npr. cena mašine). Zatim, pustite kupca da sam rezimira već navedene razloge u prilog kupovini. To bi bili prodajni argumenti koje ste već izneli kupcu u razgovoru.

U tom nabrajanju svesrdno pomažite kupcu. Možete mu reći:

• Vi ste se složili sa mnom, da vam ova mašina donosi konkretne ušteda u vremenu, materijalu, troškovima u vašoj proizvodnji. Govorili smo o boljem izgledu vaših finalnih proizvoda. Ja bih dodao, da to direktno utiče na poziciju vaših proizvoda na prodajnim mestim. To će vas odvojiti od konkurencije u očima vaših potrošača…"

Na kraju podvucite crtu i saberite razloge za i protiv. Imate 6 razloga ZA i jedan razlog PROTIV (cena) ove kupovine.

Pokažite kupcu da je broj razloga za kupovinu mašine (6) mnogo veći od razloga protiv (1-cena).

Posle toga, zatvorite prodaju.

2.MINIMIZIRANJE CENE

Napišite kupcu na parčetu papira punu cenu proizvoda za tu već spomenutu mašinu za pakovanje, recimo 20.000 evra.

Kupac će verovatno skočiti sa stolice, razrogačiti oči i kriknuti:

• 20.000 evra!

A vi onda polako, natenane. Lagano krenite da obrađujete svog kupca.

Pitajte ga koliko je spreman da plati za mašinu, imajući u vidu šta sve dobija njenom kupovinom.

Ponovite mu šta dobija: ušteda u vremenu, troškovima, bolji izgled finalnog proizvoda, uočljivost proizvoda na polici, veća izlaznost robe, bolja prodaja, veća zarada, veći profit…

A onda treba da zaćutite i sačekate.

Kupac može reći:

• Ja, boga mi, ne bih dao više od 15.000 evra pa da vam je ta mašina od čistog zlata.

Duboko udahnite i polako, natenane, sračunajte nastalu razliku…

• 20.000 evra minus 15.000 evra je 5.000 evra.
• Razlika je 5.000 evra.

Taj iznos sad treba minimalizovati, svesti ga na apsurd.

Direktno pitajte kupca:

• Pretpostavljam da ovu mašinu kupujete za narednih 5 godina?
• Recimo, odgovara kupac.
• To znači da je ovih 5.000 evra razlog zbog kojeg ne možete da se odlučite za ovu kupovinu sada. Hajde da ovih 5.000 evra razdelimo na 5 godina, koliko ćete sigurno koristiti mašinu. To je 1.000 evra godišnje. Ako 1.000 evra godišnje podelimo sa 12 meseci, dobijamo približno 80 evra mesečno, odnosno 20 evra nedeljno.

Sigurnim glasom i upitnom intonacijom recite mu gledajući ga u oči:

• Sigurno su prednosti i uštede do kojih smo zajedno došli značajnije od 20 evra nedeljno troška za vašu firmu...

Možete još napraviti poređenje sa troškovima benzina, sitnim nedeljnim troškovima...

Na kraju zaključite:

• Znači, vi kupujete ovu mašinu.

3.ŠTENE

Vaš proizvod je štene. A ono se najbolje proda kad se ponese kući, zar ne?

Prema tome, dajte kupcu vašu mašinu na korišćenje u nekom dogovorenom periodu. Posle tog perioda, kontaktirajte kupca. Možete otići direktno kod njega u firmu. Nekada kupci, jednostavno, sami zatvore prodaju i jave vam se s odlukom da će kupiti vaš proizvod. Ako oni sami to ne urade, postavite im jednostavno pitanje:

• Da li je sa mašinom sve u redu? Da li imate neka pitanja za mene?

I počnite da zatvarate prodaju. Kupci su retko kada spremni da izgube ili vrate štene koje je već kod njih.

Ove 3 tehnike zaključenja prodaje pokazali smo na primeru B2B prodaje (prodaja mašine za pakovanje). Sa druge strane, u većini prodajnih situacija možete iskoristiti neku od ovih tehnika.

Na kraju, da li znate koje su ovde tehnike korišćene?