Tehnike zaključenja prodaje - 2. deo

U tekstu o 9 koraka prodaje dali smo pregled kako ide prodajni proces. Korak 7. (prodaja) je jedan od ključnih. U nekoliko tekstova smo objasnili više različitih tehnika prodaje.

• tehnika prodaje Alternativa
• tehnika prodaje Direktno pitanje
• tehnika prodaje Štene
• 3 tehnike zaključenja prodaje, 1.deo

Sada idemo da objasnimo 3 nove tehnike zaključenja prodaje.

Profesionalci u prodaji u tajnoj fascikli imaju pripremljene pismene pohvale nekadašnjih kupaca ili zabeležene iskaze onih zadovoljnih. Brižljivo ih čuvaju i čekaju prodajnu situaciju.

Recimo, sličan kupac (iz iste delatnosti) pismeno je pohvalio malopređašnju mašinu za pakovanje:

• …Naša firma je uštedela značajna sredstva u procesu pakovanja, postigla bolju poziciju u maloprodajnim objektima, povećala prodaju za 20% … stoga je toplo preporučujemo…

Pokažite potencijalnom kupcu da se ovaj kupac našao u "sličnoj situaciji". Posle ovakvog dokaza počnite da zaključujete prodaju. Kao ilustraciju, pogledajte pisma preporuke za MCB-Menadžment Centar Beograd. Imamo preko 70 pisama :)

Kupac se dvoumi. Predstavite kupcu šta sve može da izgubi ako odloži kupovinu. Ljudi ne vole gubitke.

Kad bi vas neko probudio noću i rekao vam da brzo siđete jer možete zaraditi 20 evra, verovatno bi se okrenuli na drugu stranu i nastavili da spavate. Ali, kad bi vas probudili u po noći i saopštili vam da neko upravo krade vaš retrovizor automobila (koji vredi 20 evra), sigurno biste momentalno istrčali napolje (u pidžami, sa palicom u rukama).

Na isti način objasnite kupcu koliko novca može da izgubi ako mašinu za pakovanje ne kupi odmah.

• Ukoliko ne uložite ove godine u modernizaciju vašeg odeljenja za pakovanje, možete imati skoro 20% manju prodaju. Konkurencija vas može lako preteći izgledom svoje ambalaže. Potrošači će kupovati njihov proizvod, jer je estetski primamljiviji i praktičniji za nošenje. Vaši proizvodi će ostati na policama, prodaja će vam opasti, vaš profit će se topiti…

Kada vidite grč na licu vašeg kupca, počnite da zatvarate prodaju.

Ljudi ne vole da gube novac.

Jednostavno, na kraju prodajnog razgovora pitajte kupca:

• Da li kupujete ovu mašinu?

Vi ste postavili pitanje, ali vaš kupac ćuti. Razmišlja, verovatno se dvoumi. Ne progovara. Ćuti, ćuti i samo gleda. Najvažnije je tada da vi zaćutite i budete spremni da ćutite sve dok kupac prvi ne progovori.

• Psst, ćutanje. Morate da izdržite. Može da potraje… Morate da ćutite.

Uzmite gutljaj vode i držite ga u ustima ako ste na ivici da progovorite. Najvažnije je da tada ne progovorite i da teret odluke o kupovini prenesete na njega. Kupac mora da odluči:

• Reći će: Da!, i kupio je vaš proizvod.
• Reći će: Ne. Pitajte ga uz osmeh: Zašto?

Najvažnije je da izdržite i ćutite sve dok on ne progovori prvi. Ako vi to prvi uradite, kupujete svoj proizvod nazad.

Meni je trebalo 8 godina da izdržim i da ne progovorim u ovakvim situacijama sa kupcima! Osam godina! Pusto žensko...