DIGITALNOM PECALJKOM DO KLIJENTA. Živka Mutlak, HR & Marketing manager, Adacta Beograd.

U poslednje vreme digitalizacija nas je zapljusnula kao talas posle cunamija, a velike promene doživeo je i marketing, koji se prepliće sa svim sferama poslovanja. Ukoliko ne držimo korak sa razvojem modernih tehnologija, konstantno ih ne usvajamo i ne koristimo, možemo da zaboravimo na razvoj i rast naše firme i nas kao stručnjaka.

Dostupnije i jeftinije

Ponuda digitalnih marketing alata je nikad raznovrsnija, a na dinamičnom IT tržištu zakon ponude i potražnje dobro radi svoj posao. Za samo nekoliko desetina evra mesečno po korisniku možete unaprediti, pored marketinga, i prodaju i podršku (koji su neraskidivo povezani) bez obzira na veličinu vaše firme. Došlo je vreme kada su najvrednije postale ideje i kreativnost, a ne hardver, pa ukoliko imate taj dar, pun gas i za vas nema zime. Pored toga, podrazumeva se da verujete da je proizvod ili usluga koju nudite zaista dobra i u startu je sve lakše. U suprotnom, kako dobiti dobru ideju, bez inspiracije, osim ako ne iskopirate nečiju?

Klasični koncepti marketinga

Važno je izgraditi što kvalitetniji i efikasniji brend. Na ovaj način, pojedine svetske kompanije su povećale prodaju svojih proizvoda i usluga za skoro 50%. Klasični koncepti marketinga odavno su prevaziđeni u IT sferi, ali to ipak ne znači da ponekad ne treba iskoristiti neki tradicionalni kanal i, na primer, objaviti oglas u stručnim novinama. Ipak, takvo delovanje moramo posmatrati kao brending – odnosno pozicioniranje našeg proizvoda ili usluge u svesti potrošača, odnosno proces kreiranja stava potrošača o našem proizvodu ili kompaniji i kao deo prodajne strategije, čiji će se plodovi ubirati na duže staze, a ne odmah nakon izlaska časopisa u kome je naš oglas. Nije na odmet podsetiti se da takvi oglasi koštaju u zavisnosti od pozicije u časopisu, od par stotina, pa čak i do par hiljada evra. Za taj novac možete iznajmiti najsavremeniju digitalnu pecaljku za klijente na duži period, u zavisnosti od modula koji su nam potrebni i vrste proizvoda ili usluge koju nudimo, kao i od naše ciljne grupe. Na duže staze, moguće je uštedeti veliku količinu novca, jer stičemo veštine koje kasnije samo nadograđujemo i koristimo besplatno. Pa zašto to i ne uraditi? Nikad nije bilo lakše nego danas napraviti dobru promociju proizvoda uz pomoć digitalizacije.

Holistički marketing

Digitalizacijom se marketing transformisao u holistički marketing. To znači da su se promenile velike, do tada važeće teorije o njemu, kao i odgovori na pitanja koji je značaj marketinga u firmama i šta im on donosi. Sada, svaka firma kroji marketing po svojoj meri, u zavisnosti od specifičnih procesa, kulture firme, biznis modela i slično, a cilj marketinga u kompanijama (posebno B2B) može biti različit: lead generation marketing, brand marketing, existing customer satisfaction marketing. Brend polako ustupa mesto prodaji i zadovoljstvu klijenata, ali marketing i dalje brine o tome da se kroz ove aktivnosti generiše i dobar brend.

CRM i BI

Danas je neophodno u savremenom biznisu i marketingu korišćenje alata za upravljanje odnosima s klijentima (CRM) i poslovnu inteligenciju i napredno izveštavanje (BI).

Osnova i preduslov jeste postojanje dobre i ažurne baze podataka a, uz odgovarajuću obuku, vaši zaposleni na svim nivoima, na pravi način mogu da iskoriste skrivenu moć podataka. To znači da upotrebom savremenih softvera mogu pametnije i bolje da donose odluke, kao i da planiraju aktivnosti prema postojećim i potencijalnim klijentima. Izveštaji koji se dobijaju na osnovu mora podataka, a uz pomoć alata za naprednu analitiku, pomoći će vam da istražite potrebe ciljne grupe, da kreirate marketing strategiju i da donosite ispravne i pravovremene odluke.

Odmah uhvati kupca

Poslednja istraživanja govore da je 57 % potrošača već uključeno u proces kupovine i pre nego što do nje dođe. Kada se kupac uključi u kupovinu, tako što su mu zanimljivi naši proizvodi ili usluge i klikne na link našeg sajta – odmah moramo biti spremni za akciju. A to možemo najefikasnije realizovati uz pomoć CRM-a, koji će nas dovesti do potencijalnog kupca i pokazati nam šta ga tačno zanima od naše ponude, kojim kanalom je došao, koliko dugo je bio na našoj web stranici i slično.

Na osnovu tih informacija, moguće je planiranje i sprovođenje kampanja, a mere se i rezultati i napredak. Takođe se sa svojim klijentima povezujete kroz različite kanale, gradite prodajne linije i pratite rezultate svojih marketinških ulaganja.

Nemojte zaboraviti da naši klijenti (kupci) znaju više nego ikada i da veoma često odluku o kupovini donose i pre kontakta sa vama. Marketing i prodaja se moraju prilagoditi novom načinu kupovine građenjem dubljih i snažnijih veza i personalizovanjem svake prodajne akcije pojedinačno.

Poštovani…

Personalizovana komunikacija koju postižete uz pomoć CRM-a daje značaj pojedincu u moru potencijalnih klijenata, kao što pecaroš daje značaj ribi koja se upeca. Samo što u realnosti riba ide na tanjir, a klijentu se nudi tanjir sa pregršt mogućnosti, koje su servirane na način na koji mi želimo. Dakle, uz pomoć izuzetno dostupnih softvera za upravljanje odnosima sa kupcima, targetiraćete vašu ciljnu grupu, i obratiti im se direktno sa „Poštovani Marko“ ili „Poštovana Milice“, a ne sa „Poštovani klijente, korisniče“. Direktnim obraćanjem ćete im dati na značaju, jer im se obraćate kao da ih lično poznajete i veća je verovatnoća da ćete ih pridobiti.

Kupi kartu za najbrži voz

Generalno, u savremenom poslovanju promene se dešavaju rapidno, a digitalni kanali dopunjuju ili čak zamenjuju jedni druge u veoma kratkom vremenskom roku. Ako se odmah dobro ne vežete pojasom i ne pratite na dnevnom nivou aktuelne trendove u tom brzom digitalnom vozu, verovatno ćete ubrzo ispasti iz njega. Šta vam onda preostaje da biste došli do odredišta? Jedino da uskočite u sledeći voz, koji će verovatno biti star i otrcan, i ispod vaših očekivanja. A za to vreme ćete propustiti mnoge prilike.

Dugačak je put do zvezda

Pored svega ovoga, za uspešnost i profitabilnost jedne firme je ipak najznačajniji zadovoljan klijent, kao i njegova preporuka drugima, i na kraju to je i najbolji marketing alat. U idealnom slučaju težite ka tome da izgradite svoje ime i da učinite da korišćenje vaših proizvoda ili usluga bude stvar prestiža, a za to vreme negujte vaš digitalni štap za pecanje.

Tekst je preuzet iz Controlling magazina #14. Ceo magazin možete pročitati na ovom linku.

Još zanimljivih tekstova možete pročitati na ovom linku.