Iskopaj bunar pre no što postaneš žedan - i ne vratiš pare!, Zorica Dinić, Team Leader of credit control

„Ako dugujete banci 100USD, to je vaš problem. Ako dugujete banci 100 miliona USD, to je problem banke“

Kompanije traže načina da naplate svoja potraživanja. Prodaja po sistemu „znaš me, znam te“, proizvodi situaciju u kojoj sa klijentom  zapadnete u ćorsokak. Strategija za izlazak, odnosno otplatu odobrenog robnog kredita najčešće glasi „platiće, rizik stvara kapital“. Da, ali koji? Subjektivni, objektivni, finansijski?

Vrlo često izvor drugih rizika, a najčešće rizika likvidnosti i solventnosti, je kreditni rizik. To je rizik da suprotna strana u ugovoru ne izvrši obavezu u punoj vrednosti, ili u trenutku dospeća, ili u bilo kojem trenutku nakon dospeća. Faktori kreditnog rizika su:

• kreditna sposobnost
• ustanovljenje kreditnog limita
• određivanje kreditnog perioda
• kontrola korišćenja limita
• sredstva obezbeđenja

U FMCG kompanijama kreditni rizik je maksimalizacija stope povrata robnog plasmana, održavanje izloženosti kreditnom riziku u okviru prihvatljivih parametara, karaktera poslovanja i tržišta u kome poslovni partner posluje. Praktično, izloženost kredtinom riziku potiče od:

• Rizika naplativosti. To je verovatnoća da suprotna strana neće ispuniti obaveze na ugovoreni način i vreme.
• Rizika kreditne premije. To je kvantitativna analiza gubitka koji bi se ostvario usled nepoštovanja ugovora od suprotne strane.
• Rizka pogoršanja kreditnog rejtinga. To je potencijlano neplaćanje na određeni datum u budućnosti.

Evo primera: Poslovni partner preduzetnik kome se jedina poslovna jedinica nalazila na lokaciji Otvoreni tržni centar, Beograd. U trenutku zaključivanja saradnje sa FMCG kompanijom imao je staž od trinaest godina aktivne delatnosti trgovine na malo. Presudna su bila samo dva uslova za potpisivanje ugovora i početak saradnje:

• dužina postojanja na tržištu i
• žive informacije sa terena (tj. da je dobar, redovan platiša; “znam čoveka radi sa jakim firmama“).

Istini za volju, kupac je napajao sistem izmirujući redovno dospele obaveze, tačno u dan. Ovakvim načinom ekonomska teorija je potvrđena u kom pitanju:

• Kad smo ostvarili prihod?
• Kad smo prodali?
• Kad smo naplatili?

Naravno, kad smo naplatili. Kako je čaša uvek do pola puna, kupac je sa svakim plaćanjem za taj iznos duplirao porudžbine, te tako dospeo do pola miliona evra duga sa sredstvom obezbeđenja  blanko menice, a zatim nestao tragom bez povratka uz status brisan iz registra privrednih subjekata. Direktnim otpisom pola miliona evra, okončana je saradnja sa ovim poslovnim partnerom.

Većina bi sada rekla onu narodnu „da je Pera otišao pravo u policiju svega toga (tj.otpisa) ne bi ni bilo“. Međutim, većina poverilaca iskusila je opšte poznatu činjenicu po kojoj se vrlo često dužnici ne mogu locirati, bilo da je u pitanju parničini, ili krivični postupak. Može se jedino sprečiti da do ovakvih slučajeva dođe, uz postavljanje sistema analize kreditne sposobnosti dužnika, osnove kvalitetnog određivanja uslova plaćanja i vrednosti plasiranja sredstva. Prema tome, kreditna sposobnost dužnika ima dva aspekta:

• Formalni - dužnik je pravno sposoban da može zaključivati ugovore i da na osnovu njih preuzima obaveze.
• Materijalni - dužnik pruža dovoljno garancija (svojom imovinom i poslovnom sposobnošcu) da će u određenom roku ispuniti svoje obaveze.

Metodologija utvrđivanja kreditnog rizika nalazi se u središtu kreditne analize čija ideja je minimizacija i određivanje granice podnošljivog kreditnog rizika. Pri tom se upravljanje kreditnim rizikom i kreditnim portfoliom vrši primenom:

• usvajanja politika i procedura u pisanom obliku, uključujući njihove dopune i izmene u svrhu ažuriranja
• podelom odgovornosti (neophodna je kontrola i ravnoteža)
• limitima (granica izloženosti u odnosu na sektore delatnosti i geografske sektore)
• adekvatnim sredstvima obezbeđenja
• usvajanjem korektivne straregije u cilju rešavanja i naplate problematičnih potraživanja.

Sveobuhvatna i vrlo značajna funkcija kreditnog rizika jeste da održava i razvija stabilan i profitabilan portfolio kupaca. Svakako, rizik nikada nije moguće potpuno izbeći. Moguće je svesti rizik na najmanju moguću meru i to pre nego što se kreditni limit odobri, kvalitetnim postupcima kreditne kontrole i upravljanjem rizikom kako bi se nepovoljne situacije sprečile.

Važno je kako i sama poslovica kaže: „Iskopati bunar pre no što postaneš žedan“.

Autor teksta je Zorica Dinić, Team Leader of credit control.

Tekst je preuzet iz Controlling magazina 06.