Stručnjak za prodaju Grant Kardone otkriva pravila koja će pomoći vlasnicima malih preduzeća da zaključe više ugovora. U članku koji je objavljen na sajtu entrepreneur.com, Kardone piše da kao i u svakoj igri, i u prodaji postoje izvesna pravila, naročito kada se posao privodi kraju. Da biste osigurali uspeh, bez obzira na to da li ste početnik ili preduzetnik sa iskustvom, trebalo bi da poštujete 12 najvažnijih pravila
1. Ostanite u sedećem položaju
Izreka kaže: predstavite proizvod, uslugu ili ideju na nogama, ali uvek pregovarajte sedeći. Čak i kada vaš potencijalni partner ustane, ostanite na stolici. Ustajanje iz sedećeg položaja nagoveštava da se situacija izmenila i dozvoljava vašem partneru da završi pregovore i napusti prostoriju.
2. Uvek dostavite ponudu u pismenoj formi
Ljudi manje veruju onome što čuju nego onome što vide. Uvek imajte pri ruci ugovor i notes. Ono što se nudi ili bar najznačajnija mesta uvek treba zapisati kako bi se kupcu pokazalo šta dobija ako sklopi ugovor s vama.
3. Komunicirajte jasno
Niko nema poverenja u osobu koja ne ume jasno i sigurno da se izražava. Kardone je vežbao svoje govore godinama koristeći diktafon i kameru i onda ih preslušavao kako bi bio siguran da će rečeno zvučati onako kako je on hteo.
4. Ostvarite kontakt očima
Ovo je disciplina koja se usađuje jedino praksom, a može se usavršiti tako što ćete snimati sebe. Ako želite da vam se veruje, od izuzetne je važnosti da svog budućeg partnera gledate u oči. Takav stav sugeriše zainteresovanost za ono što oni imaju da kažu, ali i vašu sigurnost u sebe, svoje proizvode i usluge i ono što nudite.
5. Uvek nosite olovku sa sobom
Kardone kaže da je jednom na kraju sastanka kada je trebalo da potpiše ugovor, posegao za olovkom u džepu sakoa, ali nje tamo nije bilo. Svaki ugovor zahteva potpis, a to znači da vam treba nešto čime će se on i potpisati. Uvek nosite olovku sa sobom. Zapravo, uvek nosite i jednu rezervnu, savetuje Kardone, za svaki slučaj.
6. Koristite se humorom
Svaka vrsta humora koja čini da se ljudi osećaju prijatno, inspirisano ili da napuste sastanak s nadom, prikladna je za završetak pregovaranja. Svi vole da čuju zanimljivu priču, a ljudi češće prave odluke kada su manje ozbiljni. Sigurno ćete sklopiti više ugovora ako odobrovoljite klijenta i nasmejete ga.
7. Pitajte jos jednom
Ono što će od vas napraviti sjajnog pregovarača jeste smišljanje novog načina da vratite pregovore u fokus kad su vam već jednom rekli ne. Nije nepristojno istrajavati. Štaviše, to je znak uspeha i napretka. To što na druge načine tražite potvrdan odgovor kada ste već dobili ,ne" ne znači da niste slušali nego da smatrate da vaš stav ipak ima realnih prednosti nad tuđim.
8. Ostanite s kupcem
Svaki put kada napustite onog s kim pregovarate, kod njega se javlja sumnja i nesigurnost. To može stvoriti nepoželjan antagonizam u pregovorima, sniziti očekivanu cenu i odužiti vreme potrebno da se završi posao. Ipak, imajte na umu da to ne znači da apsolutno ne postoji odgovarajuće vreme da se kupac napusti i iskoristi autoritet kako bi se pregovori okončali. Ovo može biti efektno sve dok se ne počne zloupotrebljavati.
9. Moguće kupce uvek posmatrajte kao stvarne kupce
Bez obzira na okolnosti - nema novca, nema predviđenog budžeta, slab donosilac odluka - uvek se ophodite prema stranci kao prema sigurnom kupcu. Kardone kaže da treba obratiti pažnju na znakove da je stranka bila kupac u prošlosti. Sat, košulja, odelo, komad nakita, auto, kreditna kartica ili nešto drugo, sve su to dokazi da je osoba bila uspešan deo neke prodaje. Kako Kardone kaže, svaka osoba je kupac. Ophodite se prema nekome na taj način i on će se na kraju pretvoriti u kupca.
10. Zadržite samopouzdanje
Uvek smatrajte da se može postići dogovor, ma šta da vam kaže kupac ili neko drugi iz vašeg okruženja. Kaže se da gde god ima volje, ima i načina. Verovanje u to da će se ugovor neminovno sklopiti pomaže da se eliminiše negativno iz vašeg okruženja poput bolesti koja ubija. A negativno razmišljanje upravo to i radi.
11. Budite pozitivni
Bez obzira na to kako će kupac odgovoriti, pobrinite se da atmosfera bude opuštena i otvorena tokom pregovora. Kada ste vi negativni zato što je kupac negativan, postoji samo jedan rezultat, a on nije zadovoljavajući.
12. Uvek sa osmehom
Ovde nije reč samo o vašem stavu nego i o tome kako izgledate. Vežbajte da se osmehujte svima u svim situacijama sve dok ne budete u stanju da iznosite argumente i neslaganja, pregovarate, prelazite preko prigovora i sklapate ugovore, uvek sa osmehom. Jeste li nekada primetili da se veoma uspešni ljudi stalno smeše? Osmeh nije tu zato što su uspešni nego zato što su baš zahvaljujući tome postali uspešni. Ovo je možda i najvažniji savet koji Grant Kardone ima za vas - uvek i sve sa osmehom.
