12 pravila uspešne prodaje: 2. deo

Stručnjak za prodaju Grant Cardone otkriva pravila koja će pomoći vlasnicima malih preduzeća da zaključe više ugovora. U članku koji je objavljen na sajtu entrepreneur.com, Kardone piše da kao i u svakoj igri, i u prodaji postoje izvesna pravila, naročito kada se posao privodi kraju. Da biste osigurali uspeh, bez obzira na to da li ste početnik ili preduzetnik sa iskustvom, trebalo bi da poštujete 12 najvažnijih pravila.

Ono što će od vas napraviti sjajnog pregovarača jeste smišljanje novog načina da vratite pregovore u fokus kad su vam već jednom rekli ne. Nije nepristojno istrajavati. Štaviše, to je znak uspeha i napretka. To što na druge načine tražite potvrdan odgovor kada ste već dobili ,ne" ne znači da niste slušali nego da smatrate da vaš stav ipak ima realnih prednosti nad tuđim.

Svaki put kada napustite onog s kim pregovarate, kod njega se javlja sumnja i nesigurnost. To može stvoriti nepoželjan antagonizam u pregovorima, sniziti očekivanu cenu i odužiti vreme potrebno da se završi posao. Ipak, imajte na umu da to ne znači da apsolutno ne postoji odgovarajuće vreme da se kupac napusti i iskoristi autoritet kako bi se pregovori okončali. Ovo može biti efektno sve dok se ne počne zloupotrebljavati.

Bez obzira na okolnosti - nema novca, nema predviđenog budžeta, slab donosilac odluka - uvek se ophodite prema stranci kao prema sigurnom kupcu. Cardone kaže da treba obratiti pažnju na znakove da je stranka bila kupac u prošlosti. Sat, košulja, odelo, komad nakita, auto, kreditna kartica ili nešto drugo, sve su to dokazi da je osoba bila uspešan deo neke prodaje. Kako Cardone kaže, svaka osoba je kupac. Ophodite se prema nekome na taj način i on će se na kraju pretvoriti u kupca.

Uvek smatrajte da se može postići dogovor, ma šta da vam kaže kupac ili neko drugi iz vašeg okruženja. Kaže se da gde god ima volje, ima i načina. Verovanje u to da će se ugovor neminovno sklopiti pomaže da se eliminiše negativno iz vašeg okruženja poput bolesti koja ubija. A negativno razmišljanje upravo to i radi.

Bez obzira na to kako će kupac odgovoriti, pobrinite se da atmosfera bude opuštena i otvorena tokom pregovora. Kada ste vi negativni zato što je kupac negativan, postoji samo jedan rezultat, a on nije zadovoljavajući.

Ovde nije reč samo o vašem stavu nego i o tome kako izgledate. Vežbajte da se osmehujte svima u svim situacijama sve dok ne budete u stanju da iznosite argumente i neslaganja, pregovarate, prelazite preko prigovora i sklapate ugovore, uvek sa osmehom. Jeste li nekada primetili da se veoma uspešni ljudi stalno smeše? Osmeh nije tu zato što su uspešni nego zato što su baš zahvaljujući tome postali uspešni. Ovo je možda i najvažniji savet koji Grant Cardone ima za vas - uvek i sve sa osmehom.