Akademija za prodavce
Sadržaj
Uloga prodavca
- Znanja, veštine i osobine dobrog prodavca
- RAK planiranje
- Sedam koraka u prodaji
Korak 1: Priprema
- Ciljevi prodajne posete
- Informacije o kupcima
- Customer Relationship Management (CRM)
- Banka pitanja
Korak 2: Prvi kontakt
- Tipovi ličnosti kupaca
- Verbalna komunikacija
- Neverbalna komunikacija
Korak 3: Potrebe
- Kontrola razgovora
- Levak tehnika vođenja razgovora
- Tehnike postavljanja pitanja
- Aktivno slušanje
Korak 4: Prezentacija
- Šta kupci pamte tokom prezentacije?
- Prezentacija kompanije
- PKS matrica prezentacije proizvoda/usluge
Korak 5: Prigovori
- Vrste prigovora u prodaji
- Tehnike rešavanja prigovora
- Baza odgovora na prigovore
- Rešavanje konflikata
Korak 6: Prodaja
- 15 tehnika zaključenja prodaje
- Up selling
- Cross selling
- Next step u prodaji
Korak 7: Post prodaja
- Analiza prodajne posete
- Naplata od kupca
- Obzidavanje kupca
SPIN tehnika
- Zašto koristiti SPIN tehniku?
- Pitanja o trenutnoj situaciji (Situation)
- Problemska pitanja (Problem)
- Pitanja dubljeg smisla (Implication)
- Pitanja isplativosti (Need payoff)
Pregovaranje
- 4 pregovaračke zapovesti
- Vrste pregovora
- Ishodi pregovora
- Tvrda i meka moć
- BATNA model
- Principijelno pregovaranje
- Geometrijska struktura pregovaranja
- Moguće prepreke uspešnom pregovaranju
Tehnike zaključenja prodaje
- Direktno zaključenje
- Vaga
- Minimiziranje cene
- Štene
- Slična situacija
- Predstojeći događaj
- Buđenje ega
- Pritisak
- Sekundarno pitanje
- Viši autoritet
- Precizno usmeravanje
Stvaranje poverenja
- Prvi utisak
- Usaglašavanje sa kupcem
- Prepoznavanje potreba kupaca
- Potrebne i dovoljne količine informacija
Prodajna prezentacija
- Priprema prezentacije
- Ciljevi prezentacije
- Struktura prezentacije (Storyboard)
- Vizuelizacija
- PKS matrica
Komunikacione veštine
- Storytelling
- Ostavljanje upečatljivog utiska na kupce
- Komunikacija uticaja
- Neverbalna komunikacija tokom prezentacije
- Odgovori na prigovore
Pomoćne veštine
- Pravilno korišćenje medija
- Tehnike za savladavanje treme i straha
Most poverenja sa kupcem
- Govoriti jezikom kupca
- Prepoznavanje načina razmišljanja kupca
- Uspešna komunikacija
Neutralizacija prigovora
- Najčešći prigovori i izgovori
- Važnost ličnog stava
- Empatija
- Alati i tehnike za promenu negativnog stava kupca
- Pretvaranje zadovoljnog u prezadovoljnog kupca
Kreiranje baze prigovora i baze odgovora na prigovore
Prezentacija cene i prigovori na cenu
Proces pregovaranja
- 4 pregovaračke zapovesti
- Pregovaranje vs. ubeđivanje
- Vrste pregovora
- Ishodi pregovora
- Koraci u pregovaranju
Principijelno pregovaranje
- Odvojiti ljude od problema
- Fokus na interese, ne na pozicije
- Pronaći opcije na obostranu korist
- Korišćenje objektivnih kriterijuma
Priprema
- Koraci u pripremi za pregovore
- Karakteristike u kojima leži moć vrhunskih pregovarača
- Tehnike pregovaranja
- Značaj prvog kontakta
- Neverbalna komunikacija u pregovorima
- Stilovi pregovaranja
Pregovaranje i cenkanje
- Meka i tvrda moć
- Raspon dogovora
- Geometrijska struktura pregovaranja
- Minimizacija i maksimizacija vrednosti ustupka
- Upravljanje konfliktima u pregovorima
- Faktori pozitivnog ishoda pregovora
- Smernice za zatvaranje pregovora
Datumi
- Na upit
Investicija
- 2.490 EUR po polazniku + PDV.
- PDV na usluge treninga je 20%
- PDV možete da odbijete u poslovnim knjigama.
Prijava
Download (PDF)
Katalog
Specijalizovani programi
- Controlling akademija (PDF)
- Data & Biznis (PDF)
- DISC model (PDF)
- Data Science Expert (PDF)
- Excel (PDF)
- Finansije i Controlling (PDF)
- Gemba walk (PDF)
- Harvardska škola pregovaranja (PDF)
- Izveštaji za menadžere (PDF)
- Lean Six Sigma Sertifikacija (PDF)
- Lean & Kaizen Akademija © (PDF)
- Mentoring iz Finansija & Controllinga (PDF)
- Power BI akademija (PDF)
- Savremeni inženjer (PDF)
- Strategijski menadžment (PDF)
- Vrhunski analitičar (PDF)
- Vođenje ljudi u proizvodnji (PDF)
- Vođenje ljudi u B2B prodaji (PDF)
- ZEN prezentacije (PDF)
- B2B prodajni konsultant (PDF)